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计划再开3000家中老年专卖店,孝心坊长跑13年后迎来风口

  • 搜养老网
  • 2023/01/06
  • 36氪
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在老年综合零售行业从事13年,孝心坊始终是无人来撼动的老大,董事长越晓兰觉得有些孤独。但她预感,这种孤独可能很快就会被终结。

2009年在成都开设一家二十来平方米的老年店时,“老龄化”一词还未普及。当时已有14年零售行业经验的越晓兰想的只是“赚子女的钱,方便拜寿的时候给老人买礼物”。

但很快她发现,老年经济是比孝心经济更有前景的市场:老年人储蓄多,子女都能自食其力后了无牵挂,越来越舍得为自己花钱,还会有对年轻时候的补偿性消费心理。

小店经营的第一年,孝心坊以不到10万元的成本赚了17万元。在奋力的市场培育中,连锁店很快开到四川各地,5年后开始跨省经营。13年后的今天,孝心坊已在全国28个省开设了近800家门店,旗舰店有400平方米,成为国内老年综合零售行业一骑绝尘的龙头。

据国家卫健委数据,截至2021年底,我国60岁及以上老年人口达2.67亿,占总人口的18.9%。2035年左右,这个数字将突破4亿,占比30%。据艾媒咨询,2021年中国养老产业的市场规模达8.8万亿元,2022年市场规模达十万亿级别。

2023年是1963年婴儿潮出生的2900万老人们退休的年份,疫情的阴霾散去后,老年行业或已站在了爆发前夜。在如今800家门店的基础上,孝心坊的计划是未来3年内再开3000家,到2026年争取开出5000家门店。

“孝心坊”中老年用品专卖店

“中老年用品一站式购物”的实践者

孝心坊的定位是“中老年用品一站式购物,一站式满足中老年人各项所需”,在销售品类上以“全”和“专业”著称,包含2000多个单品,精心选择各细分赛道的头部品牌。商品可分为“衣”“食”“住和行”三大版块,销售额占比大致均同。

“衣”从内衣裤到秋衣毛衣、围巾袜子,应有尽有,全为中老年人设计,如松口袜、功能鞋等;

“食”分为无糖、养生、保健等五大系列,针对高血压、高血糖、免疫力和肠胃功能增强等都有相应产品;

“住和行”则主要是高客单价的大单品,包括轮椅拐杖、代步车、医疗器械、大小便机器人、爬楼机器人、洗澡机器人等。

实物产品之外,服务产品的销售额比例也越来越高,而这也是孝心坊引以为傲的差异化策略之一。如旅游、家政、助浴、健康管理、回忆录编写、寿庆等,以“解决方案+产品包”的方式推出。

尤其是适老化改造,近年在政府的大力推动下飞速发展。孝心坊已走出“方案评估设计——产品提供——上门安装——售后服务”的完整路线,直接为个人客户以及养老院等机构提供服务的同时,成都等多地政府也在采购孝心坊的适老化服务。

四川新闻联播2022年11月报道适老化改造,孝心坊相关负责人邓华参与

越晓兰用“大众路线”来概括孝心坊的受众定位,门店从省会城市一路铺设到各县城,深入到普通老人居住的社区里。顾客有三成是老年人的子女,其余皆是为自己选购物品的长者,常有八十、九十岁的老人自己来逛孝心坊。 

“我们以前都小看了这个群体,有医院门口的老人专卖店连墙壁都不粉刷,装修都不愿意搞一下。其实很多老人的自购意愿很强,我们要关心和照顾他们,很重要的一点就是满足他们越来越强的消费和审美需求。”越晓兰说。

除了对老年群体消费心理的洞悉,孝心坊同时在供应链和标准化运营体系上积累了大量资源和经验。营销方面,孝心坊十分重视线下和老年人的实时互动,发挥下沉优势,充分融入当地社区,举办科普讲座、公益活动,教老人怎么选购奶粉、衣物,怎么旅游,如何维持心理健康,和养老院合作进行助浴等。

如此,孝心坊便能在完成品牌宣发、变现的同时也实现市场教育,提高了用户黏性。此外,互联网营销的比重也将越来越高,目前孝心坊最大的线上宣发渠道是短视频,这也符合老年人的信息渠道习惯。

再开3000家门店

老年综合零售并不好做。虽然因行业还未形成充分竞争,单品有着较高的毛利率,也有年营收亿元级别的单品跑了出来。但要开一家综合的零售店,还要考虑客流、客单价、租金和人工成本等问题,这么多年进来的同行折戟者不在少数。

越晓兰掐着手指计算,这两年老年零售业的同行不过三四十个,都还在发展初期,成气候的还没有。

“我太期待有更多同行能进来了。”越晓兰感慨,创业之初,她就计划用10年时间来等待行业爆发,她认定未来老年店一定会像母婴店一样铺遍大街小巷,在全国开出几十万家。

从孤独地培育市场,到2013年国家层面提出转养老事业为养老产业,再到2018年的行业爆发期,越晓兰逐渐感觉到同行者越来越多。养老机构、老年消费品、老年服务、老年金融等细分赛道逐渐显现,做母婴、医疗器械、家电、服装、化妆品、房地产、传媒的也都来涉猎老年领域。 

据艾媒咨询,截至2022年存续的养老企业中,成立年限多集中在1-5年内,养老行业在近几年迅速发展,吸引了来自房地产、保险、医药等不同领域的市场参与者。而在养老护理、智慧养老等诸多细分赛道中,养老产品将是率先发展的领域之一,相关企业将系统推动自身医疗、养老、内购电商、培训、膳食五大产业体系发展,打造多种经营业态。 

“过去加盟的都是想来一起创业的,现在不一样了,许多加盟者其实是其他行业的从业者,想来试试水,借我们已经搭好的平台了解一下老年行业,看看自己将来能够怎么在这行里赚到钱。”越晓兰透露。

基于上述情况,对于老年零售业的未来,越晓兰充满信心。她表示,供应链的确是过去国内养老零售业最大的问题:日本等欧美国家的养老产品SKU可以达到5万种,而中国的要少个零。但中国是制造业大国,一旦风口打开,SKU在短短几年内超过日本“是肯定的事情”。

从业13年,越晓兰判断,疫情对于零售业的影响将逐渐消减,养老行业真正来到了爆发前夜。为进一步拉高先行优势,孝心坊将从今年开始加快开店步伐,到2026年争取做到全国拥有5000家门店。5年内,孝心坊的目标是成为老年综合零售第一股,而后成为行业的并购者,市场份额未来始终保持在50%以上。

为此,孝心坊也做好了调整发展策略的准备:第一,线下多年积累建立起品牌认知后,未来孝心坊电商的比重会越来越高;第二,做好零售的同时加强服务,包括适老化改造、健康管理、情感精神服务等;第三,门店将进行细分,如社区店、购物中心店等,不同定位的门店将拥有不同的占地面积和销售策略。

 “未来开发产品、开设门店、招聘销售人员都不会是难事,对于我们企业来说,最重要的是如何练好内功,在风云变幻中立于不败之地。”越晓兰表示,为此,孝心坊也将在产品经营、会员经营、客户服务、团队提升上狠下功夫,打造行业绝对优势。

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